目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1 组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。
  2采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）

基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
   医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
   器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
  还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

 医疗器械销售的基本模式：
1．框图 
              2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得资料。
2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
2．3阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访
3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任或设备科获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用
做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4．步骤三：器械科长拜访
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是价格；许多院长会在插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是20世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，伴随“新医改”的落实，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长。
    1200亿，又一诱人的蛋糕

    随着改革开放的深入，国家支持力度的不断加大以及全球一体化进程的加快，中国医疗器械行业更是得到了突飞猛进的发展。目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的发展速度令世界都为之侧目。

    研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业。未来几年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。

    近10年，我国医疗器械对东盟出口年平均增幅高达28.1%，高于我国医疗器械出口年均增幅(25.11%)3个百分点。进口额的年均增幅为13.1%。

    统计显示，2009年，我国医疗器械进口总额为61.05亿美元，同比增长17.03%。在进口目标市场中，美国、德国、日本、瑞士和荷兰排在前五位，市场比重为71.47%，我国医疗器械出口总额为122.4亿美元，进口总额为61.0亿美元。

    iSuppli公司指出，2009年中国医疗电子设备销售额将增长18.2%，增长到39亿美元。未来几年将保持这种强劲势头，复合年增长率将达21%，到2013年上升到86亿美元。

    飞利浦大中华区医疗保健部执行官张文明透露，“医疗器械市场的年增长率约为10%，而中低端医疗器械的增长率达30%。

    赛迪顾问半导体研究中心总经理李树翀指出，在新医改的推动下，农村以及二、三级城市和社区医疗电子配备需求将快速释放，而家用与医用市场的不同特性也将成就中国便携医疗电子市场“快、稳”的成长趋势，预计未来三年间中国便携式医疗电子市场将持续保持30%左右的增长速度。

    专家预测，医疗器械行业到2010年，我国医疗器械的市场容量将达到1200” 亿元，但目前国内生产的医疗器械90%以上为中低档常规产品，加快医疗器械产业的发展，已成为我国经济发展的一项重要战略部署。

   8500亿，外资巨头觊觎“新医改”盛宴

    我国新医改方案提出三年内各级政府预计投入8500亿元用于医疗改革，同时确保投入中的大部分用于基层。其中，基层医疗和医疗信息化市场成为业内普遍认为将受惠新医改的“大蛋糕”。

    根据IDC的分析预测，到2010年中国医疗整体IT市场投资规模将达到120多亿元，而卫生部统计信息中心主任饶克勤也表示，新医改8500亿元的投资中，信息化投资的比例“肯定不止100亿元”。

    然而，新医改的巨大机遇，对跨国公司而言并非唾手可得。卫生部计划采用集中招标采购的方式，为全国的县医院和中心乡镇卫生院配置相关医疗器械和设备。“经济、适用”是国家层面对于设备配置的核心要求。但是尽管如此，触角敏锐的国际医械巨头们早已开始了基层深耕的排兵布阵，还通过远程医疗和金融服务等方式来弥补自身的价格劣势。

    2009年，西门子中国内部代号为“SMART”的战略计划已经进入到第三个推广年，简单易用、维护方便、价格适当、可靠耐用和及时上市的产品已经开始在基层细分市场探索。与沈阳维康医药集团签署了“关于建立战略合作伙伴关系的意向协议”，西门子将以设备租赁形式，向维康医院提供总价值约为7000万元人民币的全套医疗诊断解决方案。

    另一医械巨头通用电气索性直接定位在农村市场——GE集团临床系统部曾承诺，推出全新的农村基础医疗产品，并实现每6个月推出一款新品的目标。

    国产化，我国医疗器械企业的重任

    近年来，跨国公司如GE、西门子等企业的相关产品纷纷抢滩中国，目前已基本形成对这一市场的垄断地位。我国加快数字化医疗设备国产化刻不容缓。国外数字化医疗设备大量涌入不仅对处于起步阶段的民族数字化医疗设备产业造成巨大冲击，导致我国大量商业利润和外汇流失，而且对医疗费用的高速增长起到了推波助澜的作用，直接影响了广大人民群众的切身利益。

    在两会期间，全国人大代表、武汉大学党委书记李健建议国家《要重视数字化医疗设备的国产化》。他认为，我国数字化医疗设备产业发展面临重要机遇。

    从国内来看，首先，中国拥有世界上的数字化医疗设备产业市场。由于我国有13亿人口，随着向小康社会迈进，人们的医疗保健意识不断增强，数字化医疗设备产业会成为一个大产业。其次，数字化医疗设备产业的产业链条长、产业关联度大，如果发展起来了，能够有效地带动我国电子信息、生物工程、新材料、制造等一大批相关产业。第三，经过多年努力，我们现已突破了一批数字化医疗设备的关键核心技术，并初步实现了产业化。第四，随着公立医院深化医疗体制改革、医药分家，医疗服务的比重会进一步增大，对数字化医疗设备特别是数字化医疗设备的需求将会更加旺盛。

    所以国家应加大对数字化医疗设备关键技术自主创新研发的投入，加快建立我国的数字化医疗设备技术标准体系，加强数字化医疗设备产业人才的培养。

    笔者认为，“新医改”的实施，为本土企业创新和发展提供了一个良好的大环境。结合当前实际情况和未来医疗行业的发展趋势，我国医疗设备产业应当加速医疗器械产品的升级换代，优先发展适合地方医院使用的高质量中、低档产品，积极开发物理治疗器械和家庭医疗保健仪器，通过本土创新，以期在未来几年将我国医疗设备产业发展壮大。

    随着国内企业研发力量的快速提高，以及市场重心从高科技向普及型转移，国内产品的竞争力正逐步增强，为国内厂商拓展市场提供得的机遇。可以预见，未来中国医疗器械行业的发展不可限量。