——访福田汽车集团欧马可业务总监、欧马可事业本部本部长顾德华
在刚刚闭幕的2014年全国两会上，“城镇化”成为各界代表、委员最为关注的焦点话题之一，由此衍生出的物流需求，也被相关行业及企业“看在眼里、记在心上”。其中，面对新型城镇化加快推进这一机遇，为物流行业提供运输装备的商用车企业，就牟足了力气要在产品、服务及解决方案上再进一步。
近日，“欧马可3系新品高效订制体验之旅”在深圳启动，旨在帮助物流用户实现价值运营。期间，记者有幸采访到了福田汽车集团欧马可业务总监、欧马可事业本部本部长顾德华。他表示，3系新品定位“城镇货运专家”，与当前政策和经济大环境十分契合，将力争通过“行业订制”为用户带来更多高效体验。
贴合国家政策走势 定位城镇货运专家
中国物流与采购联合会副会长贺登才，在展望2014年我国物流业政策环境时指出，城镇化建设将加快物流集聚，孕育物流新商机。而这也与顾德华的判断不谋而合。
顾德华认为，城镇化将改变广大农民的生活方式，后者从农村迁移到城镇生活，商品消费数量加大，物流需求随之增长。而广东向来都是我国改革开放的前沿阵地，加之高端轻卡市场一直都有一句话——得广东者得天下，所以欧马可3系新品来到深圳，无疑是要借机拓广产品销路，提升品牌知名度与影响力。
顾德华说，在国内市场尤其广东地区，日系轻卡始终占据主流地位。但针对城镇物流用车需求，它却有着天生的劣势——研发市场反应速度较慢，产品单一、专业化不强，厢体不够宽、不够高、不够长等。而一旦从事中、长途运输，便有可能出现载重有限、动力不足、油耗偏高等问题。
相比而言，搭载康明斯发动机的欧马可，就给用户提供了另一种用车选择。“在使用过程中，商用车效能可以完全发挥，差异化优势又非常明显。随着产品价值的彰显和品牌价值的体现，客户信任感也会越来越强，欧马可的春天已经走来!而中国市场这么大，只有产品种类足够丰富，才能满足用户的广泛需求。”顾德华如是说。
当然，对于用户而言，他们青睐欧马可，也因为其能提供全系列产品方案。顾德华表示，国内轻卡品牌不少，但每一家品牌的覆盖区间都很有限，或都需要搭载多个厂家的发动机产品。不过，欧马可与之不同，用户如果买了其中一款产品，将来随着业务量的增多，使用需求的变化，还可选择公司旗下搭载同一品牌发动机的其他车型用来运输。
这就有两大好处：第一，选购同一品牌车型，车队运营管理上方便很多，在售后服务过程中只要与同一供应商、经销商、服务商对接即可;第二，用户粘度增加，欧马可对客户越来越了解，提供的专业化解决方案，也会更加贴近用户使用特性。
提及这次活动主推的欧马可3系新品，顾华德强调，它与1系产品专注“城市物流”、5系产品瞄准城际物流不太一样，它是“城镇货运专家”，可以轻松助力用户达到“高效 节油 低成本”的运营目标。
具体来看，3系新品不仅仅具备快速制动、动力强劲、安全可靠、载货量大、超级节油等特点，而且在城镇物流用车市场上，它也恰逢其时——作为欧马可2014年的主打产品，正好与当前的政策走势相吻合。
一方面，3系新品顺应城镇化建设大潮，尤其对珠三角、长三角等城镇化进程较快地区，定位准确，卖点突出;另一方面，在600万辆黄标车和老旧车即将完成淘汰更新之际，3系新品将会全力践行节能减排这一基本国策。
顾德华透露，欧马可配装的是新一代柴油动力——康明斯ISF2.8L、ISF3.8L发动机，目前不仅满足国三、国四要求，在北京更是推出了国五产品，甚至在国六技术上也早有准备，只等时机成熟顺势导入。“以往，欧马可主要以国三产品为销售主体，今年在国四陆续实施的大势下，国四产品有望迎来大幅增长。”顾德华预计。
此外，3系新品之所以号称“城镇货运专家”，还因其在产品性能上有着出众的表现。比如，由于搭载了采用集成控制系统的康明斯ISF发动机，它的燃烧效率大大提升，更省油不说，故障率也变得更低。
“在此之前，3系刚刚上市时，一名用户抱着试试看的心理买了我们的车。如今这辆轻卡已经跑了六十万公里，几乎未有任何故障，明年就要突破一百万公里大关了。”顾德华举例强调康明斯发动机的不俗品质。
而为将3系新品的卓越性能淋漓尽致地发挥出来，欧马可还与康明斯、采埃孚等零部件供应商一起，组建技术团队，认真研究用户真实需求，保证产品功能更“接地气”，以此满足用户的各种诉求。
“像是3系新品的底盘技术，源自奔驰重卡，后经英国莲花公司优化升级，能够实现高速重载。这对物流运输用户来说，是增加收益的一个重要保障，它让车子实现了多拉快跑，成本下来了，效率却上去了!”顾德华笑着说。
凸显行业订制特色 满足用户个性需求
顾德华是在2013年1月4日来到北京履新，新的环境与新的挑战，让他感到身上的担子不轻。但与此同时，他也非常庆幸，与之合作的是一只充满战斗力的团队。
他对记者说到，欧马可现在做了大概七年时间，定位高端的她，可谓七年磨一剑。在国内第一商用车品牌——福田的支持下，至今取得了一些成绩，日后，从产品、品牌到服务，还要努力赢得更多用户的认可。
顾德华分析说，欧马可须从自身开始做出一些改变，加强与客户之间的互动和关系，把欧马可的品牌和用户的需要结合起来。于是，3系新品主打“物流行业用户订制牌”的想法应运而生。
而之所以实施行业订制，其实也是福田战略的需要。眼下，在轻卡市场上，集团公司面临从低端到高端的转型，物流行业细分趋势又很明显，福田旗下的400万名轻卡用户，虽对福田品牌都很认可，但其需要更好的产品和服务来满足自己的用车需求，福田对此必须积极求变。
二来，站在用户角度出发，面对市面上层出不穷的高端轻卡，乱花渐欲迷人眼。客户发展需要新的物流用车，过多的选择有时让他们为难，到底哪个品牌的车型才是“装货多，盈利强，价格不太高，安全性、节油性、可靠性又都不错”的呢?尤其对于食品、冷链等高端物流用户，一款好的物流车型还会降低货损率，为用户省下不少额外支出。
故而，欧马可在识别用户需求上下了苦工，其发挥自身专业性，将用户需求分为几个要点，做好方案供用户选择。并且，3系新品缩短了产品阵线，所有“订制”都在几款核心产品上完成。这为车企节省了资源，也让用户选购产品时更省心，挑起来更简单。“经过种种努力，去年欧马可销量同比增长50%，今年1、2月份增幅更是达到70%。”顾德华告诉记者。
那么，3系新品到底如何做到“专属订制”，达到用户的苛刻要求?对此，顾德华向记者道出了其间奥妙。他笃定，用户在使用欧马可不同品系的产品时，将得到不同的驾驶感受和营运体验。
第一，3系新品从采购成本上就为用户算好了账。较比北方用户对初次采购成本的敏感，南方用户更为看中一辆卡车的全生命周期内的使用价值。所以，针对危险品、快递等细分物流行业，打造用户专属个性化解决方案，就可消化技术升级带来的成本提升。
第二，城镇物流用车需要跑得够快，拉得够多，但同时也要求制动性能够好，才能满足人、车、货的安全。顾德华介绍说，3系新品采用气制动，相比油制动制动力大、制动距离短，刹车更令人放心。
第三，卡车司机是一个非常特殊的职业群体，工作很辛苦。3系新品在舒适性上做了提升，如宽体车型不止承载性更佳，驾驶室也空间更大，操作更为方便。“去年，我们还对旗下车型做了全面升级，所有车型都配装空调;此外，一般卡车没有助力转向，可连最低端的轿车都已具备这一功能了吧?”顾德华反问道。
第四，作为物流用车，3系新品故障成本很低，在服务举措上也很给力。出于对自身产品可靠性的高度信赖，欧马可整车保修时间达到3年，核心部件3年50万公里超长保修，为用户额外“挤”出不少运营时间，也省却不少维修费用。
同时，3系新品主要服务快速物流，其还可以享受首次免费保养的服务政策，并且定保周期长，达到2万公里。这意味着，相对5000公里保养一次的物流用车，3系新品至少节省出三个半天的维护时间，此间业务没有耽搁，自然又让用户多赚一笔。
第五，欧马可倡导全价值链管理，3系新品也不例外。据了解，它的残值较高，用户使用一段时间转让，也不吃亏。而且，依托福田和欧马可，3系新品的品牌价值受到市场的认可，在为物流企业提供运输服务的同时，也无形中给用户带来增值。
2014年，顾德华相信，欧马可能乘马腾飞，在深圳完成1500辆的销售目标，并“由点连线 红遍全国”。他也期待，经过从去年到明年三年夯实品牌基础工作，欧马可最终成为高端中轻卡行业的引领者，从标准、品牌、服务、管理等多个层面，迎来进步，赢得认可。