2011年，对于大部分卫浴经销商来说，是非常不好过的一年，成本上涨、卖场涨租、市场萧条、厂家压货等，一个个刺眼的词语触动着他们的神经，很多经销商拼尽全力也难逃亏损的结局。当然，有人输就有人赢，有人亏损也有人盈利，我们接下来要了解的这位康纳卫浴黑龙江的代理商，就很好地挺住了2011年卫浴市场的颓势，逆市而上，用四年时间让康纳卫浴在黑龙江从一片空白变成今天三十多个分销商，帮助康纳卫浴在黑龙江建立了良好的品牌口碑。
卫浴周刊：韩总，您好。请问您代理康纳卫浴多久了?广东省潮州市与黑龙江省哈尔滨市相隔将近四千公里，您当时为什么会选择代理来自潮州的康纳卫浴? 本文来自陶城网
韩冬宇：我进入这个行业将近五年了，刚开始主要是代理瓷砖，后来发现代理卫浴在品牌推广上更容易操作，利润也比瓷砖大，而且当时卫浴产品在哈尔滨的发展不错，于是开始寻卫浴来代理。
从2007年年底进入卫浴行业后，开始代理康纳卫浴，到现在已经四年多了。当时，针对哈尔滨的消费水平，我主要想寻找一个中高端的卫浴品牌来代理，目标锁定在潮州，希望寻找一个合适的品牌。来到潮州的时候，走访了很多厂家，也打听了当地的一些卫浴品牌，经过别人的推荐，找到了康纳，到康纳工厂里面看了后，觉得企业的实力还不错，品牌定位跟我的想法也符合。而且，在打听康纳的时候，潮州当地一些同行对这个品牌的评价也很高，自己觉得一个能得到同行认可的品牌应该不会错，于是选择了康纳。可以说选择它，主要是因为它在行业内的口碑比较好，这样我在终端推这个品牌的时候也比较容易。
卫浴周刊：从您代理的这几年来看，康纳卫浴在哈尔滨的销售情况如何?它在哈尔滨的品牌影响力又如何?在你们的整个销售中，哪种渠道占的份额最重?
韩冬宇：经过四年多的合作，目前发展还是挺好的，感觉当初的选择没有错。当然，第一年代理康纳卫浴的时候，也是困难重重，因为我本身代理卫浴的经验不够，康纳卫浴在哈尔滨的品牌知名度也没有，而且当地的竞争比较激烈，发展得比较慢。特别是在品牌推广和渠道建设上，进展不是很顺利，因为卫浴和瓷砖不一样，要重新建立自己的客户群和完善自己的团队建设，很辛苦。后来厂家加强了对我们的扶持，帮助我们做品牌推广和渠道建设，我们自己也在努力，情况逐渐好转，分销商也在逐步增加。目前我们在黑龙江已经有三十多个分销了，品牌口碑也有了明显的提升，特别是我们在电视台做了广告推广后，效果明显提升了。销售渠道上，零售、工程、家装、分销、团购等都在做，但目前来说，分销所占份额要大一些。
卫浴周刊：我们知道康纳卫浴8月份在哈尔滨开业的营销中心有600多平方米，在去年整个行业不太景气的情形下，你们营销中心开业后表现如何?尤其是在金九银十这个时间段销售增加了多少?
韩冬宇：建立一家大的旗舰店或者说营销中心，是我们规划了很久的战略，因为康纳卫浴在哈尔滨经过四年多的发展，已经有了一定的基础，要提升获得更大的发展，我们在整个形象方面也要向上突破。我们在哈尔滨的营销中心，投入虽然很大，但是效果也很好，不但整个品牌形象提升了，而且销量也提高了，单单是开业当天就成交了近一百个订单，金额在40万左右，当月的订单更是接近200万。开业后刚好赶上国庆促销，我们联合厂家还有下面的分销一起搞促销，虽然整个大环境不好，但是我们10月份的促销效果非常不错，跟前年同期相比，销量至少增加了30%。
卫浴周刊：对于北方消费者，在选择产品的时候他们最看重的是什么?康纳卫浴在潮州是口碑很好的一个企业，哈尔滨消费者对于康纳卫浴的产品的评价是怎么样的?
韩冬宇：主要还是比较看重产品的功能，因为消费者购买的毕竟是一款产品，希望这款产品能够满足他的某种使用功能，对于马桶，往往比较重视产品的用水量、冲力、釉面等。现在的消费者变得越来越精明，也越来越专业，甚至比我们的导购员还要专业，例如马桶的好坏、优劣在哪里等，他们都要问清楚，专业知识有时比我们的导购员懂得还多。康纳卫浴的产品，一直以质量稳定著称，消费者对我们的产品都比较满意，这一点从我们的销量上可以直接反映出来，否则我们的销量也不会一直上升。当然，我们也在努力，希望将康纳卫浴打造成一个老百姓信得过的品牌，在整个黑龙江地区，康纳卫浴算是发展得不错的一个卫浴品牌。
卫浴周刊：康纳卫浴是行业内最早研发节水产品的企业之一，在你们销售的过程中，节水是不是主要的卖点?消费者对节水是如何看的? 陶城网
韩冬宇：节水的确是我们主要的卖点之一，不过现在的消费者很理性，更看中产品的性价比。例如他们看中了某款产品之后，会自己比较，看产品的质量、功能、配件等，我们也会现场测试给他看，让他了解产品的用水量和冲水效果等，促进成交。在节水方面，虽然在国家节能环保、保护水资源的号召下，很多人也比较重视，但是在购买产品的时候往往还是要看功能和效果。
卫浴周刊：为了提升品牌形象和品牌的影响力，康纳卫浴今年聘请了何家劲作为品牌代言人，请问这个对你们的销售有帮助么?在哈尔滨你们主要通过什么途径提升康纳卫浴在当地的影响力?效果如何?
韩冬宇：请了何家劲做代言人后，我们也在当地做了很多推广，对我们整个品牌的传播和品牌影响力的提升都很明显，名人肯定会带来一定的明星效应，让更多的消费者知道我们这个品牌。为了加强康纳卫浴在哈尔滨甚至整个黑龙江的品牌影响力，我们做了很多推广工作，例如在当地电视台投广告、在网站、论坛上宣传等，而且我们还牵手当地慈善机构，资助了15名失学儿童，让他们顺利完成学业，这也算是我们回馈消费者的一种方式吧。目前来看，我们做的一系列推广工作，效果还是不错的，消费者购买了我们的产品，觉得不错，会推荐给他的亲戚朋友，我们的品牌口碑也慢慢传开了。
卫浴周刊：从2011年的销售情况来看，您觉得2012年的市场走势如何?作为经销商，您最希望厂家给你们提供什么?
韩冬宇：2011年，在大环境的影响下，整个行业都不景气，我们也是在努力挣扎，总体上来说，这一年的销售量增长幅度还算比较大。实际上，整个黑龙江或者说哈尔滨每年卫浴产品的需求量有下降的趋势，加上受到房地产调控的影响，去年的销量都有所下降。我认为这种低迷还会持续一段时间，今年的市场，也不会有太大的好转，甚至还会恶化，对企业和经销商来说，都是考验的一年。在这种情况下，我们作为经销商，最希望的是厂家给我们提供产品质量更好，功能更完善的产品，同时在品牌推广上加大对我们的支持力度，让我们凭产品和品牌去竞争。
另外，我个人感觉现在的消费者对产品档次的要求有所下降，市场行情不好，在装修房子的时候，消费者以前往往选择买国际上大的品牌的马桶，而现在有可能就会考虑买国内的一些品牌。尤其是随着国家经适房和改造房建设的推进，一些中档品牌的产品可能会有更好的发展。
卫浴周刊：您觉得现在潮州卫浴现在面临的最大问题是什么?潮州卫浴要走向高端，需要做好哪几件事?康纳在当地算不算中高端的品牌?
韩冬宇：潮州这两年来的发展很快，特别是产品质量的提升非常快，我个人感觉目前潮州比较欠缺的是品牌的推广，包括整个区域品牌的推广和单个企业的品牌推广，力度都不够。因为潮州卫浴的品牌非常多，但是在全国知名的品牌却很少，如果对品牌的发展和推广能够做好的话，对整个卫浴的发展都会有帮助的。潮州卫浴要走向高端，要做的事情还很多，首先就是品牌建设，品牌没有起来，产品的附加值也得不到体现。
目前来说，康纳卫浴在哈尔滨算是一个中端的品牌，我们也会上网去看消费者对我们的评价，包括平常我们销售反馈回来的一些信息，觉得老百姓对我们的评价还是比较中肯的。我们也在努力做一个老百姓信得过的品牌，让老百姓花最少的钱买到最高质量的产品。