来源：网络

太阳能热水器的“上山下乡”

随着农村生活活水平的提高及农村城镇化建设进程的加快，太阳能热水器在乡镇市场的潜力越来越大，自2004年起，众多的生产厂家及经销商开始纷纷将乡镇市场作为一个重点来进行开发，希望能够在乡镇市场取得突破，并获得良好的收益。经过这几年的努力后，大家却发现，农村市场却并非象想象中的那样容易操作，有部分厂家在经历了大投入、低产出的运作后就逐渐放弃了乡镇市场的运作。由于笔者自小生长在山东农村，对农民的消费习惯有所了解，前段时间，笔者回乡探亲无意中了解到一些有关农村市场的消费状况，现针对农村现今的消费状况并结合自己操作太阳能热水器的经验，对太阳能热水器在乡镇市场的运作提出粗浅的操作方案，供同行参考。

【昆明太标太阳能售后】

一、乡镇市场消费状况简析

1、  国家取消农业税后，农民的经济收入及生活水平有所提高，再加上农村就业观念的转变，不少农民外出打工，现在，一般的农民家庭年收入已经在万元左右，已经具备了购买安装太阳能热水器的消费能力。

2、  随着国家新农村建设步伐的加快，不少的村庄都已经安装并使用了自来水，这对太阳能热水器的安装使用，也带来了不少的方便。

3、  现在，农村消费主体的已经发生变更，农村的消费观念也已经发生了很大转变，70年代以后出生的人逐渐成为现今农村得主要消费群体，他们能够快速接受新的事物、新的消费理念，他们向往城市生活，因而他们的生活方式和生活习惯也已经发生了很大的改变，现今遍地开花的农村浴池就是一个很好的例证。、

4、  近年来，几个大太阳能生产厂家的消费引导广告也已经逐步让农村消费者接受了太阳能热水器。

二、太阳能热水器的农村消费季节分析

大多数的太阳能生产厂家在开发农村市场时，一般是参照城区市场的操作时间来安排的，把农村市场的开发时间也定在春季，殊不知，农村太阳能热水器的真正销售的黄金季节是秋季！

由于农村消费习惯与城市居民消费习惯有所不同，所以，农村市场的太阳能热水器消费季节也与城区市场有所不同。春节过后，有一定积蓄的农民开始拆除老房子，而后就找人或自己处理新房的地基，并同时准备盖新房用的各种建筑用料，当这一切完成后，麦收季节已经来临。只有在忙完麦收以后，农民们才开始修盖新房，新房必须要在秋忙之前结束，以便能在冬天来临前晾干新房并入住。在农村，盖新房是一件大事，新房不盖好，他们是不会、也不能添置家具和家电产品的，只有当新房盖完，手头还有一部分结余时，他们才会考虑添置额外的物件。另外，农村秋收后的收入也可做为添置新房内物件的一项经济来源。

在农村，春季太阳能的销售也是一个，只是这个相对于秋季的而言比较小，而且，这个季节的消费主要是跟风消费，在比较看重亲情的农村，一个人在选购大件物品时，往往会多方征求其他人的意见，而他的亲戚朋友、街坊邻居们以他们的亲身经历告诉他使用过什么牌子的太阳能热水器好，他往往就会毫不犹豫地选择那个牌子的太阳能热水器，他的这种购买选择很少发生改变。所以说，如果我们把大部分的精力都投放在这个季节内，当然是不能收到预期的成效了。而在秋天就不一样了，由于各家盖新房后的结余款项不同，因而，农民们的购买选择也就变得多样化，此时是最利于我们操作市场的时机。

【昆明太标太阳能售后】

三、农村消费习惯分析

1、  影响农民消费最主要的因素是——价格，而后才是质量。由于农民收入的局限性，他们在进行购买选择时非常注重产品的销售价格，他们很少在意产品的功能，只要是便宜，能用得时间长一些就行，因为他们并不像我们一样每天都要洗澡，他们往往三天或者更长一段时间才洗一次澡，另外，在冬天，由于在农村很少有浴室取暖设施，他们对太阳能热水器冬天是否能用也并不很关注。

2、  在农民的心目中，产品质量是一个比较模糊的概念，质量好的产品到底能使用多长时间，他心里也并不知道，一般来说，使用时间在五年以上的，都可以算作是质量好的产品，而对于这个使用寿命来说，绝大多数太阳能生产厂家的产品都能达到或超过这个要求的。

3、  由于太阳能热水器的特殊性，现在又增加了一项售后服务，好在大家运作太阳能热水器这么多年，都已经深知太阳能热水器售后服务的重要性，在这里，我就不再多言了。

4、  相对于城市居民而言，农民朋友们还是没有见过多大世面的，在城市里举行的、并不见多大效果的各种促销活动在农村却往往能够带来意想不到的收益，在眼花缭乱的促销现场，农民朋友们是很难抵挡来自城里的那种，因而，农村市场的开拓，还应以户外促销活动为主。

四、农村市场运作方法简析

说了那么多，现在进入怎样运作农村市场的运作话题。笔者认为，运作农村市场有四点要旨：“势、细、密、专”。

1、  势：大家对于户外促销活动的造势都不怎么陌生，笔者在这里也就不再多说。只提醒大家注意以下三点：

A、 促销造势时间的选择一定要在当地的时间；

B、 现场聚拢人气的方法最好不要照搬城区市场的促销方法，这样也减少了促销成本；

C、 活动现场的促销赠品或礼品一定要大堆的展示出来，让大家亲眼看到垂手可得的便宜。

2、  细：在进行促销活动前，我们的各项准备工作一定要做的周全细密，主要来说，要做以下三方面的工作：

A、 促销宣传单张。乡镇促销活动的单张一定要单独印刷，印刷成本不要太高，但印量一定要足；

B、 在宣传单张的印刷内容方面，除却必要的活动时间、活动地点和活动优惠等内容外，笔者认为最需要重点突出的是标题！乡镇促销单张的主题一定不要华而不实，要直接了当，如“好消息”、“大优惠”、“送大礼”等；

C、 促销单张的散发。效仿三株当年开拓农村市场的做法，在活动前，促销单张的散发一定要有针对性，在活动开始前的3—5天内，该促销单张一定要全部散发到主要的目标消费群体单位，如镇政府、工商所、税务所、土管所、财政所、派出所、电业所、计生办、邮政所、镇医院、供销社、粮管所、广播站、中小学等事业单位的办公室内，如果当地有比较好的工矿企业，也要全部发放到位。另外，当地街道两旁的门市也一定要全部散发。如果有可能的话，最好能够发放到户，临近村子也要进行发放。

3、  密：乡镇市场的广告宣传要密。乡镇市场宣传方式：墙体广告、三轮车广告、乡镇公交车内广告、当地门市门头、宣传条幅、海报等，由于农村没有城管部门的限制，基本上就是你想在什么地方、利用什么方式进行宣传都可以。宣传内容就一个：“盖房要盖洗澡间，洗澡要用太阳能”。

4、  专：为县城经销商配置专门开拓并维护农村市场的业务人员，厂家承担该业务人员的基本薪资，但同时对该业务人员的日常工作及业绩目标提出具体量化的考核，如乡镇网点开发数量、乡镇促销活动频次和规模、销售数量等。

五、投入产出预算

一场促销活动下来，总费用不超过1000元，但根据笔者实际操作情况来看，一次活动最少卖到6台，最多可以卖到20多台，依照每台400元的毛利计算，投入产出比还是比较划算的。乡镇市场的开发成功，也就意味着这个县城的区域市场运作成功。一般来讲，一个普通品牌在县城的自然销售量一年在50—60台左右，而一个县城都有10多个乡镇，按照平均开发5个乡镇计算，每个乡镇一年可以销售50台，这就是250台，另外，由于给县城经销商配置了专门的业务人员，在县城城区的销售中，也就有了专门的人员去盯促，销售量也增加不少，总计下来，即使是一个普通品牌，它在这个县城一年的销售量能够在500台以上，这个数字是我们经过实际操作后达成的。当然了，如果下大力度开发乡镇市场的话，收获当然不止这些。

【昆明太标太阳能售后】
销售电话：0871-68316243  
手机：13078765511