平顶山检测行业如何处理好客户关系

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【摘要】：在激烈的市场竞争环境下，市场营销管理要素已经成为企业的必然发展方向，其中如何和客户处理好关系是重中之重，当今社会客户是企业的利润之源,企业需要在销售环节开始做好客户关系管理,销售人员应如何做好客户关系管理呢?本文通过对客户关系理论的概述,阐述了作为企业的一线销售人员如何去做好客户关系管理,论证了客户关系管理在维护企业与客户关系时的重要性,得出销售人员应在销售中主动做好客户关系管理的方法。

【关键词】：客户，客户关系，市场营销

1、客户关系管理的重要性分析 

1、良好的客户关系管理可以使企业获得强大的竞争优势,在同样的销售成本下可以保持较高的市场占有率。企业的交易成本逐渐降低，获得成本上的领先优势。因此，许多企业转变思路，不断缩短通路，节约成本，不断开始向消费者靠近。

2、客户关系管理有利于挖掘客户的潜在价值，提高客户忠诚度，进而拓展销售市场。很多客户流失是因为供应商对他们的关怀和重视不够。对于客户来说，供应商提供的竞争性价格和高质量的产品绝对是很关键的，但客户更看中的是供应商对他们的关怀和重视程度。供应商对客户的关怀程度可以在很多业务操作细节体现出来。通过客户关系管理，企业可以挖掘客户的潜在价值，提高客户忠诚度，掌握更多的业务机会。

3、客户关系管理可以使企业保留老顾客，吸引新顾客。一方面，通过对客户信息的整合，帮助企业捕捉、跟踪、利用所有的客户信息，在全企业内部实现资源共享，从而使企业更好的管理销售、服务和，为客户提供快速优质的服务。另一方面，客户可以选择自己喜欢的方式同企业进行交流，方便的话去信息并得到更好的服务。客户满意队得到提高，就能帮助企业留住更多的老顾客，并有效的吸引新的顾客。

2、如何进行客户关系管理

1.建立完善的客户档案。

客户档案的内容包括消费者的姓名、身份信息、喜好、家人、商圈朋友信用状况、联系方式等。要将客户状态信息数据库作为企业的共享信息，企业任何一个管理者查询客户档案时，系统都能为其提供客户发展历史、守法情况、经营情况甚至客户的生日和喜好等信息。

 2.根据客户信息，节假日、生日进行慰问走访并做好客户拜访工作，计划安排好客户全年、每季度、每月的拜访工作，制定好最佳的拜访路线，明确拜访目标和目的。客户拜访的流程一般为拜访准备——客户预约——登门拜访——业务洽谈——业务完成——客户维系。电话是成本最低的与顾客联系的工具，所以推销员常常利用电话与客户联系，尤其对于未曾谋面的客户，更要以电话约定拜访的时间。例如，比如销售人员具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 首先麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。从这个例子中可以发现：首先，麦克第一次打电话时，就能够叫出对方的名字。这是成功的做法。让对方知道麦克是有备而来的，拉近了彼此心理的距离。其次，麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

3.做好基本的客户分析和管理的基础上，和顾客成为朋友是非常有效的客户关系管理方式。我们可通过帮助客户解决私人困难如在工作上帮助客户、记住客户的重要纪念日等方式也可以帮助销售人员在客户心中留下良好形象，从而迅速建立客户关系。

星巴克成功的重要因素是它视“关系”为关键资产，公司董事长舒尔茨一再强调，星巴克的产品不是咖啡，而是“咖啡体验”。与客户建立关系是星巴克战略的核心部分，它特别强调的是客户与“咖啡大师傅”的关系。 

舒尔茨认识到“咖啡大师傅”在为客户创造舒适、稳定和轻松的环境中的关键角色，那些站在咖啡店吧台后面直接与每一位客户交流的吧台师傅决定了咖啡店的氛围。为此，每个“咖啡大师傅”都要接受培训，培训内容包括客户服务、零售基本技巧以及咖啡知识等。“咖啡大师傅”还要预测客户的需求，并在解释不同的咖啡风味时与客户进行目光交流。

 3、总结

经营好客户关系是一个企业获得利润的关键，管理好了客户就是管理好了金钱。客户关系的核心是制度化、日常化、规范化，专人负责。客户关系管理不是一成不变的，而是要动态管理、灵活管理，对特殊客户要派专人负责。要做到：服务当先、增值为本、关系至上。只有层层落实到实际工作中去，才能真正的管理好客户关系。

客户关系管理带给一个企业的不仅仅是经济利益，更重要的是良好的顾客关系是企业和顾客实现双赢创造共同价值的纽带，有利于创造独特顾客体验，也助于客户与企业建立长久关系。

业务范围：

房屋质量检测、房屋抗震鉴定、厂房检测鉴定、工业建筑检测鉴定、玻璃幕墙检测、桥梁检测、工程检测、监测钢结构工程检测、焊接工艺评定、产品失效分析、热像检测、建筑物振动检测、地下管网检测鉴定、工业设备可靠性鉴定。

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