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　　美容院营销必须懂得

　　

　　美容院营销应该懂得“折中效应”，会让你的美容院营销恰到好处。下面小面为大家介绍一下美容院营销心法“折中效应”。

　　1、美容院节日活动营销策划创意设计。

　　每年很多美容院感叹节日营销成了“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，但不做又不行，一来大家都在做，二来不做渠道商也不答应。那么，

　　其中一项重要的任务是要设计美容院节日活动营销策划有创意的活动主题以及活动内容。没有创意的主题和活动和没有灵魂的，

　　起不到丝毫的吸引力。

　　2、美容院节日活动营销策划产品组合。

　　节日，美容院节日活动营销策划产品组合要适合目标消费者的购买习惯，大包装的产品和大包装附带赠品是不错的选择，同时，

　　一些新产品的推广、

　　上市是良好的时机，在节假日顾客有充裕的时间吸纳信息，听取促销员的介绍和推荐。美容院老产品和接近“顶期”

　　的产品可以借助节日的旺销做一些特价和赠送，总之，产品组合上，采用以新带老，突出新品的策略。

　　3、美容院节日活动营销策划双向互动。

　　单纯的自说自话当然引不起关注，在目前消费者日趋理性的情况下，一定要创造美容院体验式的消费者氛围。对于卖场的营销活动，

　　要跳千人一面的赠品、试用的窠臼。对于美容院小区域氛围的塑造很关键，导购人员的话术要适当规范，融入趣味性和互动性活动。

　　4、美容院节日活动营销策划厂商配合

　　美容院节日活动营销策划不仅仅是厂家的事情，商家也要进行的配合，诸如货源贮备，人员到位，物流配送等等。对于美容院的堆头、

　　排面要在美容院节日活动营销策划之前进行合理的布置。

　　5、美容院节日活动营销策划节奏把握

　　国庆、中秋叠加在一起，美容院节日活动营销策划两个节日很难单独进行宣传和促销。那设计一个统一的主题，诸如“举国欢庆，合家团圆”

　　等主题。在节前的准备不要耽误和影响日常的销售。因为准备节庆会耗费大量的时间和精力，或多或少会影响日常的销售。

　　大部分美容院节庆到来的时候，很多产品不齐全;店员士气萎靡不振，原来为了准备“双节”，店员们每天都在搬运物料、礼品、促销品

　　，精力严重透支，加上节前的业绩普遍不好，又因为分散精力搬运物料，造成业绩下滑，故服务水平严重下降，

　　经常发生与顾客争吵或慢待顾客的事情，甚至造成有顾客反映服务质量问题，发生争吵而退货的事情。

　　6、美容院节日活动营销策划人员培训

　　美容院节日活动营销策划人员培训培训长期目标是为了提升员工素质;短期内是为了员工熟悉美容院节庆活动内容、流程等等，

　　当然为的是给顾客提供更好的服务，这一个环节是必不可少的。第壹可以引起重视，起到提醒和警示作用；其二是规范言行，做到万无一失。

　　7、美容院节日活动营销策划突发事件处理

　　美容院节日活动人流量大，交易频繁，不可避免的会出现一些问题，如理解上的偏差、服务的不到位，甚至是销售政策上的一些不足等等。

　　需要做好突发事件的应急处理，美容院要有专人值班，负责处理。

　　8、美容院节日活动营销策划评估改进

　　开发一个美容院新顾客比维护一个美容院老顾客的成本要高3倍以上。所以，在活动结束3天之后完成电话、信函或邮件的回访，听取消费者意见，

　　并进行活动的评估和改进。

　　，既然是一种节庆的运作模式，要体现规范性和可复制性。成立专门的美容院节日活动营销策划推广小组负责活动的执行。

　　第二，配套是从营销战略、资源、人员上支持美容院节日活动营销策划的方式，并从营销活动的前、中、后建立的流程和标准化模式。

　　第三，做好跟踪服务，与其花大力气开发10个“没谱”的新客户，不如维护好1个老客户。

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　　美容院记住这几点顾客永远不会流失

　　经常听到很多人说，店里辛辛苦苦拓的客，根本就不是什么高质量的客，只能眼睁睁地看着她们快速流失，不管下多大力气在顾客身上都没用，还说，他们经常搞些拓客活动啊项目啊什么的，天天发消息关新顾客，嘘寒问暖，也有好好地向顾客推荐产品，等等等等，真的不知道花了多少力气......

　　悲伤的事实是：就是你们这些不恰当的做法，才导致顾客流失的......

　　01/天天讲效果，把顾客讲跑了！

　　一些开得比较早的美容院很重视功效，这点没有错，如果全体员工只会讲效果，顾客肯定会流失。

　　因为我们知道，有人有效果，就有人就没效果。

　　化妆品不是药，是药都不能保证包治百病，产品效果是有限的，而顾客的希望是无限的，用有限的效果去满足无限的希望，时间长了，只能是一枚苦果。

　　美容行业没有的效果，58岁的老太太身体不可能做成38岁状态，38岁女人的皮肤不可能做成18岁的样子。

　　而且为了把产品卖出去，拼命讲效果，把美容院的项目说成包治百病，时间一长顾客反感，没有那么神奇。

　　另外，有些顾客都没有去过多想效果，我们美容师非要往上面引导，造成顾客觉得忽悠与反感。

　　所以要学会顾客一来，我们要先讲效果，讲完效果就要讲观念，什么叫讲观念？

　　比如，我们做大项目的时候，就讲到，现在男的有钱就变坏，那女人就要当心，特别有钱的女人就要保护自己，变坏的男人有三大喜事，升官，发财，死老婆。

　　买房子的观念营销，一句话就逼着很多人买房：结婚不买房，就是耍流氓，就是在讲观念。

　　各位美容院店长切记：

　　效果是一时一刻的，观念是一生一世的，很多人经常去洗脚沐足，并不是要解决这个病，病，而是累了，困了，或者是烦了，要找个地方，安静下，休息放松一下，把洗脚当成是生活的一部分，而不是洗脚来治病的，来治病的次数肯定是有限的。

　　所以我们要求初级的美容师要学会讲笑话，讲故事，中级的美容师就学讲哲学故事与佛学故事，高级美容师要学会五理营销。

　　美容师不光是从效果方面讲解，也要从心理方面去引导。

　　我们有学员分享个案例，一位顾客的老公给她买了一辆宝马车，她开车不熟练，一开出去就刮了个小印痕，女人就黑头黑脸，骂骂咧咧地跑到美容院去说。

　　你看顾客今天情绪特别激动，肺都气炸了，跑到美容院，你再跟她讲产品，肯定行不通。

　　结果美容师几句话让她成交：姐，这是个好事，车属金，你属木，金克木，你把车上的红头绳摘下来，以后就不会出大毛病，而且任何车都有这种情况，这叫缺陷美，你看化小灾，解大难，没什么了不起的，这个东西已经存在了，你要往好的方面想。

　　顾客一听一想，越想越开心，就买产品。

　　从这个意义讲，观念比更重要，情绪比效果更明显。

　　同时，顾客一来就过于讲成份，功效，什么多巴，多巴醌，麦拉宁，顾客一听都头昏，记住：先有趣再有理。

　　02/搞不清的什么是技术，把顾客间接流失掉！

　　每个美容院都是有技术的，没有技术，包装技术，有了技术，宣讲技术，让顾客与潜在顾客都知道你是有技术的。

　　试问，你没有技术，顾客凭什么来消费？

　　什么是技术，不一定就是祛斑，减肥就是技术。

　　手法，产品搭配，咨询与诊断都是技术。

　　如何包装技术，把有效果，美容师熟悉的项目整合出来，冠以名字就是技术，如美容院的顾客做卵巢保养都反映好。

　　我们就可以冠名为：内分泌调整专家，依此类推。谁个喊出来就是谁的。在当地开店，要么做，要么做惟一。

　　03/常规开年卡，把顾客到店率降低了！

　　受早期影响，美容院很喜欢开年卡，特别是面部，可如今美容院衍生了很多综合性项目，是谁规定顾客只能到美容院一年来48次，而不是84次，不是有钱就可以天天来，顾客往往会被动养成一个消费习惯。

　　这个星期有事就不去了，到了下星期，想着，上次都没去，干脆就不去了，要知道：越懒就越懒，越勤快就越勤快，所以，不要人为设障碍，可以与养生打包，可以设计为疗程。

　　04/减肥只是一个拓客项目，顾客肯定锁不住！

　　减肥只是一个拓客项目，效果好，顾客不来，效果不好，顾客也不来。

　　效果好了，减下来了，为什么要来，效果不好，是人的，为什么要来，这是个消费的逻辑。

　　如何才能锁住顾客，还是在于教育：

　　如果把减肥分成三个阶段或三种境界：低档叫减肥，减了弹，弹了减，大把美容院500元减10斤，可是结果又如何？

　　美体才是重要的，可以减赘肉不减胸，而且是从身体机能开始调理，讲究不是一味的瘦，而且整体的美，女性黄金分割比，S型的韵味，是一种平衡的美，和谐的美，健康的美，持续的美，减肥只是美体的开始，养生才是美体的支撑。

　　高的是体雕，通过高科技仪器，口服，还有特别好的项目，效果快且直观，同时价格也不菲，是高端女士一次性投资的。

　　05/天天做销售，把顾客赶跑了！

　　美容院为了做业绩，一个很不好的现象就是，顾客一来就卖A项目或产品，不行马上换B项目或产品，再不行就换C项目或产品，让顾客就是觉得除了销售，就是销售，不是真正为顾客好。

　　还有一种情况，美容师卖防晒，对顾客说物理防晒，顾问过来说化学防晒，店长过来说物理化学双重防晒，搞得顾客不知道听谁的，对大打折扣，产生怀疑。

　　06/月月新项目，把顾客赶跑搞烦了

　　曾去一个美容院，给顾客推销肾保，顾客说：“你们美容院说我肾不好，肝不好。”我说：“你们心不好。”

　　“上次，你们手诊专家说我肠胃不好，开了个疗程还没做完，现在又说我肾不好，按你们美容院说法，我应该被送到火葬场大修去！”

　　现在美容院一推新项目新产品，顾客就觉得巧立名目，变着花样让顾客从腰包里掏钱，严重透支了消费者的信任。

　　而且，有些美容院还出现，一听说有厂家、经销商、专家在店里，就像鬼子进村一样，不敢到美容院来了。

　　理论一条线，项目一大片，没有顾客的全年规划与观念的理论支撑，美容院的业绩很难有持续的保障。

　　07/咨询玩恐惧，顾客都熟悉了的套路！

　　很多美容院在做咨询时，是怎么做的呢？

　　“姐，通过我们的皮肤检测仪，检测到你的脸上有淡斑，如果不做，就会形成明斑，如果再不做，会形斑结块，斑硬化，后导致会斑遗传！”

　　这个叫恐惧销售，也叫下危机。

　　这个是十年以前的套路，在年代是行得通，因为那时候，顾客消费知识不对称。

　　说白了，就是我懂，你不懂。

　　现在随便摸一个都是大学生，还有美容院说的任何东西，我都不要先信，我先去网上看一下，如果网上有，我有才会信你的东西，所以今天已经发展到这个地步，顾客已经很理性了，美容师还这样去吓老顾客，大顾客。

　　顾客每次一听，心里明白：“你们少来这一套，吓唬我，无非就是想让我买产品！”

　　08/见人就讲高端大项目，人为限制了顾客的消费！

　　对于一些高端大项目，从老板到美容师都被教育是高端，是阶段性的，是短平快，这是极其错误的，后果很容易出现，从上到下都认为顾客只能消费一次或一年只能消费一次，顾客怎么可能持续消费？

　　我们都觉得贵，顾客怎么不会觉得贵？员工觉得贵就不敢开口销售，顾客更谈不上持续消费。

　　所以，大项目销售应该称之为常规项目，面部身体类的项目我们称之为基础项目。

　　还有常规项目销售不好，往往因为观念没教育好，销售做了，服务没完成。所以永远只能靠专家来推，还有就是价值没有塑造出来。

　　09/拓客单次体验，一来就销售，把新顾客弄走了

　　顾客有坐飞机坐火车到美容院美容的吗？

　　美容院连个商圈的意识都没有就拓客？

　　只有在这个商圈里的才有可能是你的顾客，还有你们家下边新开个美发店，你次去就会开卡吗？

　　为什么疯狂拓客？新顾客次进店就要求成交，项目不要设计成单次，好4次，要想办法让顾客连着来4次，视机会成交。

　　顾客都想是一次，很难来第二次，因为消费动机会决定消费结果。

　　而且，新顾客到店时，一定要把需求，，服务关怀与优惠时机做好，设计一个新客到店4天的标准流程尤其重要。

　　10/销售没有流程，永远是难过的一关

　　王勇刚老师去一个连锁店下店考察，面对同一个新顾客，新项目，两家店美容院美容师说得话都不一样多，一个说了二十三句话，一个说了一百二十一句话，所以我们知道店里一关上门，美容师跟顾客说了吗？

　　说了什么？

　　标准吗？

　　有销售的内容吗？

　　我们两眼一抺黑，都不知道，所以美容师销售参差不齐，一般美容院只有服务流程，而没有销售流程，我们认为销售不是做脑筋急转弯，而是做标准流程。

　　没有销售标准与流程，每个员工销售都不一样，有些员工永远不会销售，美容院会销售的员工的撑死，新员工饿死，而且业绩好的员工不好管理。

　　更重要的是，美容院过不了销售关，就很难开分店做连锁。

　　11/销售没计划，没节奏，把员工搞累了

　　从来不做计划，想到，买到，平时不用心，月底乱投医，自己还搞得身心疲乏，到了月头以放羊的心态放松一下，月底又紧张，为了业绩，做么都敢说，什么都敢承诺，靠优惠赠送成交，形成一个恶性循环。

　　而且很多美容院忙的忙死，闲的闲死。

　　12/天天哭穷，把员工弄得不敢销售了，顾客弄得不信任了

　　很多美容院老板或店长都有些很不好的教育方式，如生意不好怎么办？

　　员工怎么知道怎么办？

　　顾客听说生意不好，要么不敢来，要么来了要优惠。

　　还有很多类似的语言，如：我们这里顾客很理性。

　　请问的顾客是傻子？

　　又如：我们这里顾客都没钱，老板都说没钱，员工怎么敢销售？

　　再如，员工你们怎么那么笨，顾客的钱的搞不出来？

　　员工要么以利益为导向，要么觉得老板很黑心，诸如此类，不胜枚举。

　　更多更多，如果你觉得上面内容有道理，自己都有，就证明自己该学习了

　　没有业绩，没有钱，管理永远是无解……

　　改变别人，先改变自己，改变自己，先改变头脑，脑袋不变原地转，很多错误的东西还在延续，肯定做不大做不强，肯定越做越难。

　　用原来的方法只能得到原来的结果，在错误的地方永远找不到正确的答案。

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　　美容院的六大困惑

　　1、员工难招，难教，难养，难管，免费割让股份，依然离你而去。

　　2、拓客难，留客难，约客难，销售更难。

　　3、产品项目多，成交率低，成交客更低，好不容易开张卡，半年没有消费，时常赔本赚吆喝

　　4、朋友合伙开家店，思想难统一，想放权，又担心，操碎心！

　　5、开一家店员工说没发展，开分店新店长管不好，自已又分身乏术，弄得心力交瘁。

　　6、分店越开多，利润越来越少，负债越来越多，关也不是，开也疲惫。拓客难，留客难，约客难，销售

　　美容院拓客优势所在

　　1.是顾客源现成稳定，业绩迅速产生且比较稳定；

　　2.是拥有美容的现成系统，大量的美容业朋友；

　　3.是很好的开发自己的美容师，不怕美容师跳槽，甚至可以鼓励美容师创业。

　　美容院拓客前要注意的六要素

　　：要做的是美容院本身的定位问题

　　定位不清，你的客户跟你不会长远，也是造成为何很多客人流失的核心因素之一。你是做减肥还是还是综合，还是做祛痘祛斑，这是项目的定位，你定位是专门只为女还是男性，或者两种都做，这是你的客户性别定位，你的年龄层是20-30为主还是30-40为主或40-60为主，目前大多数的美容院在这一点上可以说是不清晰的，来者就是客，问一下你了吗？

　　第二：了解竞争对手

　　有没有去了解周边美容院的情况，人家美容的优势在什么地方，我们可以学习她们的哪些地方，我们有什么地方要改进的，项目上有什么特色，做到知己知彼吗？当你做不到这一点你成功率一定会大大折扣。

　　第三：此次吸纳新客主题明确了吗？

　　能给客户带来什么好处，人人都讲好处，没有好处的时候为什么去你？你与别人又有什么分别，你有什么特色能吸引我，美容院经营者们一定要考虑好这些问题点,也就是说你要想好十个顾客来你这的理由，当你都想好了你就更有机会战胜对手。

　　第四：有没有做事先方案的培训

　　是不是今天做方案，明天就推广了呢？你的美容师消化到方案了吗？可能有的美容院有做了方案前的培训，但有没有进行培训后的考核呢？

　　第五：有没有专门的负责人

　　是不是都是由店长在安排，店长她有多少与时间与精力做这件事，人员分工分得明确了没有？有没有做事先的演练？

　　第六：有没有做专门做总结会？

　　为什么这个纳客效果不好，原因是什么，跟所有的美容师一起讨论问题所在了吗？有了这些问题有没有讨论改进的方法，我们又如何能做好？