工作安排:
在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客,要求老顾客转发给新顾客;
在此,美容院就要对员工全体进行培训了:
培训内容:全员激励:如何激励员工,让员工声嘶力竭,街头销售产品。
宣布奖惩:见上相关,美容院视自己情况设定,
销售话术:活动的目的与意义,自己的荣誉感与难处,其他美容师老顾客转介绍情况,其他老顾客的介绍情况。打电话的技巧与方法:见新顾客的拜访方法。
要求:老顾客有一百个理由拒绝你,你就有一千个方法来说服她,她有一千个理由拒绝你,你就有一万个理由来恳求她。
老顾客可转介绍对象:姐妹,朋友,亲戚,同事,同学,街坊,邻居,每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。
老顾客拒绝点:从卡的优惠,感情,帮助,竞争,同情,给顾客利益(好处)等来解决。
奖项:伯乐奖,慧眼奖,评审团奖,组织奖,金梧桐奖(大活动,发给美容院)五星,四星,三星美容师或者微笑奖,服务奖,礼仪奖,才艺奖,最有人缘奖等。
陌生大市场开发准客户的重要方法和门路:
一、跟加盟店的老板沟通
跟加盟店老板了解当地较密集的商圈、社区、著名的企事业单位、老板自己可提供的社会资源、人脉关联;了解当地美容院的优劣势和特色产品服务。
二、陌生拜访
陌生拜访是一个古老的但比较牢靠的方法,他可以使您在寻访客户的同时,了解客户、了解市场、了解景致名胜、风土着土偶情,因此,销售既充斥着挑衅、艰苦、挫折又布满着喜悦和成绩感。
陌生拜访的优点是:
1)可以借机进行市场考察,从而比拟全面的了解某地域或某行业客户的需求情况;
2)可以积聚销售工作教训;
3)能够扩展所销售产品或服务的影响,使客户构成独特的商品印象;
4)若销售员当时做了必要的抉择和预备,而且拜访和销售技能切当,则可以争夺更多的新客户。
三、客户异议处理
减少客户提出反对意见的方法之一,就是做一次详尽的销售介绍。介绍得越完全,顾客对产品的了解越明白。如果销售的方式不准确,客户当然不爱好。所以,处理反对意见的重点应放在提前防备上,而不是事后处理乱了方寸。
销售不是拳击竞赛,客户以反对意见出击,销售人员进行回应,这只能导致客户发动另一次出击,并可能久长连续下去。如果你发现反对意见许多,补救的步就是从自己的销售检查。
客户的反对意见就是登上成功的阶梯,是销售流程中很重要的一部分,而你的回应方式也将决定销售结果的成败。
大多数产品或服务本身都包括着两三条客户的反对意见,有法则地忽然呈现。客户是否会有反对看法或会有什么样的反对意见,就应当在销售前做预先假设和处置。您首先应当自负,因为您已经做好了充足的筹备,其次,应该具备敷衍这些反对意见的解决方法。
美容拓客的活动方案
方法立意:可大做,也可以小做。
★大立意者:
找一些发起单位,是政府职能部门,著名杂志传媒,或者相关服务评比机构,如:发起单位:某市市总工会,省美协,《医学美学美容》,《某某报纸》等等,当然要视操作者的社会关系而言。
参选单位:某某美容院等
评选主题:(以下类似若干)
1、卓越服务星级美容师评定会
2、美丽天使星级评定PK赛
3、“我最喜爱的美容师”星级评定
★小立意者:
自己的美容院来操作,以对美容院全体美容师技能考核,顾客满意度等内容
做为诉求点来进行操作,如:
1、某某美容院美容师服务技能演武大赛
2、某某美容院美容师全能争霸赛
3、超级美容师五星服务投票赛
操作流程:
1、服务整改期:
约一到两周,将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势,让全体顾客知情,同时每个美容师做自己客户的客情,务必每个希望转介绍的顾客,都要做一到二件感动她事情,如给顾客写感谢信,讲自己感人的故事给顾客预热,接待时增加一个针对性个性化的服务。
2、美容院整理全体老顾客的名单,按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况:
一是高档顾客,此次通知与会即可,不要做销售工作,被聘为会议评审团成员;
二是重感情强过重利益的顾客,同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客;
三是普通顾客,应该按照先易后难的方法进行操作,打不开局面时,老板可利用自己的资源,做几个样版来鼓动员工士气。