美容院拓客“鱼塘营销理论”

什么是“鱼塘理论”？

鱼塘理论把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为，企业应该根据企业的营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，最终实现整个捕鱼过程的成功。

一个容院到大美容院的转变变化的是什么？

客户群量的变化

美容院的利润来源是什么？

客户，只有客户才是美容院的生命线！

每个美容院都有自己的“鱼塘”，“鱼塘”里的鱼群也就是美容院的客户群，低价促销等等活动的目的就是为了把其他美容院的“鱼”钓入我们的鱼塘，“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。

如何维护自己的“鱼塘”？

“库就是你的小金库，客户信赖感就是你的永续财富。”当你拥有一份几千人，乃至上万人的数据库之后，想赚钱就变得轻松异常。

人们为什么掏钱？

有一段话，让我很有启发，世界最难的两件事：

1.把自己的思想放在别人的脑袋里。

2.把别人的钱放在自己的口袋里。

新的研究表明，绝大多数的购买决定完全是消费者的潜意识行为，对某一产品的好恶等心理感受，是决定这一购买过程的基础性因素，无论消费者自己有没有意识到，他们总是根据内心的感受来决定是够购买，然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。——丹·希尔（感官逻辑学的创始人）

人们付诸“掏钱购买”的行动，是有一定的决策顺序的。这个顺序的步，是“感官”。也就是说，你要想方设法让“信息”突破人们的“感官”过滤机制，到达人们的大脑。

其次，要使这些信息影响人们的“情感”系统，使人们产生情感的共鸣。从而产生“偏爱”还是“厌恶”的情感倾向判断。人们寻找理性分析，来支持自己的“情感”判断——这一步有时会被人们直接跳过。人们根据自己“内心”的判断结论，来付诸行动—是购买，还是拒绝。所以，在“购买决策”这个隐秘的世界里，消费者往往是“被动”的，基于身心一体的潜意识系统，支配了他们的“反应”和“动机”、“理性思维”与其说是“决策者”，不如说是“配合者”。所以，聪明的商家，只要打动了顾客的“情”，往往也就打动了顾客的“钱包。也就是说不要卖商品，而是卖信任。